Vendere su Amazon con un marchio proprio: quanto si guadagna davvero

Vendere su Amazon con un marchio proprio conviene, ma rende meno di quanto pensa chi ci arriva per la prima volta. Negli integratori, pagato tutto, resta di solito un 20-25% netto. Nella cosmetica di uso quotidiano spesso anche meno. E con uno o due prodotti, anche passando da 200 a 500 vendite al mese, non si diventa ricchi.

Lo dico in quasi tutte le call con i titolari di marchi italiani, perché la domanda è sempre la stessa: Amazon vale la pena? La risposta dipende da tre cose: quanto costa vendere, quanto resta in tasca, quante persone cercano il tuo prodotto. Vediamole una per una.

Quanto costa vendere su Amazon

Le voci fisse le pubblica Amazon nella sua pagina dei costi per i venditori:

• Piano di vendita. Il piano Professionale costa 39 € al mese più IVA, qualunque sia il numero di pezzi venduti. Il piano Individuale costa 0,99 € per ogni articolo venduto ed è pensato per chi vende poco.
• Commissione per segnalazione. È la percentuale che Amazon trattiene su ogni vendita e cambia con la categoria: per la maggior parte sta tra l'8% e il 15%. Nel 2026, per vitamine, minerali e integratori fino a 10 €, è scesa dall'8% al 5%.
• Logistica. Puoi spedire da solo oppure usare la Logistica di Amazon (FBA): Amazon tiene il magazzino, spedisce, gestisce resi e assistenza clienti, e per questo trattiene una tariffa a pezzo. Possono aggiungersi le tariffe di stoccaggio.
• Pubblicità. Non è obbligatoria, ma senza pubblicità un prodotto nuovo resta dove Amazon lo mette all'inizio: in fondo.

La pubblicità è la voce che decide se guadagni o no. E qui molti guardano il numero sbagliato.

Il numero da guardare: il TACOS, non il ROAS

Il ROAS ti dice quanto fatturato hanno portato le inserzioni secondo Amazon. Il problema è che Amazon non collega alle inserzioni tutte le vendite che le inserzioni generano. Un titolare me l'ha descritto bene: quando spegne le campagne non perde una vendita, ne perde molte di più. È così.

Per questo il numero giusto è il TACOS: la spesa pubblicitaria totale divisa per il fatturato totale dell'account. Quanto spendi in pubblicità, quanto fattura l'account: conta il rapporto tra i due. È il modo più onesto per capire quanto ti costa davvero ogni vendita, comprese quelle che il pannello non attribuisce alle campagne.

Quanto resta davvero: i margini netti

Su Amazon, quando hai pagato prodotto, commissioni, logistica e pubblicità, negli integratori restano di solito 20-25 euro ogni 100 di venduto. Nella cosmetica di uso quotidiano spesso meno, perché i prodotti si somigliano e la gara si fa sul prezzo.

Il motivo è semplice. Su Amazon non puoi raccontare il prodotto finché la persona non ha già cliccato sull'annuncio, e chi clicca sceglie guardando soprattutto prezzo e recensioni. Il mercato ti impone formato e prezzo: se la crema notte media su Amazon ha un certo formato e un certo prezzo, la tua deve stare lì vicino.

Per staccarti dagli altri serve una differenza che il cliente capisca al volo. Un ingrediente di cui nessuno conosce il nome non è una differenza: la gente non sa a cosa serve, quindi non è disposta a pagarlo. Un servizio invece sì. Quando lanciamo un integratore, se possiamo, aggiungiamo la consulenza gratuita di un farmacista per chi lo compra: sembra un dettaglio e fa una differenza enorme, perché chi compra un integratore vuole essere sicuro di quello che prende.

Il tetto di Amazon: vendi solo a chi ti cerca

Questo è il limite che pochi considerano prima di partire. Su Amazon le persone a cui puoi vendere sono quelle che scrivono le parole chiave del tuo prodotto. Se dieci persone al giorno cercano la tua parola chiave, non puoi vendere quindici pezzi al giorno, a meno che qualcuno non ne compri più di uno.

E non basta esserci. Un prodotto appena caricato parte in fondo ai risultati, a pagina 50 o giù di lì. Per fare volumi veri devi stare tra i primi tre o quattro risultati della prima pagina: se non arrivi in prima pagina, non vendi.

Per questo il potenziale di un prodotto non è solo quanti pezzi si vendono in quella ricerca. Conta anche quanto è dura la concorrenza. Un mercato enorme, con una concorrenza che non ti lascia arrivare in prima pagina, per te vale zero.

Quanti prodotti servono per guadagnare

Con uno o due prodotti puoi passare da 200 a 500 vendite al mese, ma non sono quelle vendite a cambiarti la vita. Per la mia esperienza, un marchio non famoso che su Amazon inizia a far girare numeri seri sta intorno al milione di euro l'anno. Ed è fattibile con tre o quattro prodotti buoni e ben posizionati: non ne servono quaranta.

Se l'account lo fai gestire a qualcuno, il conto cambia. Quando prendiamo in mano l'account di un marchio, la gamma ideale è di 10-15 prodotti: così costi e commissioni si spalmano su un fatturato che li regge.

Un esempio dal nostro lavoro: un marchio di integratori lanciato da zero in Italia e Spagna è arrivato a circa 45.000 € al mese al sesto mese, partendo da circa 10.000 € investiti. La formula era stata scelta guardando cosa vendeva già negli Stati Uniti, non cosa piaceva a noi.

Amazon o Meta?

Amazon ha un vantaggio vero: la domanda c'è già e la logistica la fa qualcun altro. In cambio ti dà margini stretti e un tetto fisso, quello delle ricerche.

Su Meta funziona al contrario: sei tu che arrivi alle persone, non sono le persone che arrivano a te. Puoi raggiungere chi in Italia ha il problema che il tuo prodotto risolve, anche se non ha mai cercato la tua parola chiave, ed è un pubblico molto più largo di chi cerca su Amazon. Se risolvi un problema preciso puoi anche tenere prezzi più alti, perché il prodotto lo racconti prima che la persona lo confronti con altri dieci.

Per questo, nella cosmetica e negli integratori, per la mia esperienza si guadagna di più su Meta e su TikTok. Amazon resta un canale da tenere e da curare bene, ma di rado è quello su cui un marchio piccolo costruisce i margini. Se vuoi capire come lavoriamo lì, c'è la pagina su Meta.

Cosa facciamo noi, in pratica

Prima di lanciare un prodotto su Amazon guardiamo i numeri della categoria: quante persone cercano le parole chiave, chi occupa la prima pagina, a che prezzi, con quante recensioni. Da lì stimiamo il potenziale e capiamo se la prima pagina è raggiungibile. Se non lo è, lo diciamo prima che tu spenda.

Poi le basi, fatte bene: registro del marchio su Amazon, che dà accesso a Vine, il programma con cui Amazon fa provare il prodotto ai suoi recensori; scheda costruita sulle ricerche reali; pubblicità controllata guardando il TACOS, non il ROAS. Nella pagina Amazon trovi come lo facciamo con i marchi che seguiamo.