TikTok Shop Italia: come funziona per un marchio

TikTok Shop Italia funziona come Amazon dentro un social: apri il negozio del tuo marchio sulla piattaforma, carichi i prodotti e le persone li comprano senza uscire dall'app. A venderli, però, non è la tua pubblicità: sono i video dei creator, pagati a commissione su quello che vendono. Per un marchio con un prodotto che si capisce guardandolo, è un modo economico per entrare sul mercato.

Un titolare, in call, mi ha chiesto se TikTok non sia seguito solo dai giovani. Non è così, e tra poco spiego perché. Prima vediamo come funziona, quanto costa e che prodotti ci si vendono davvero.

Come funziona TikTok Shop per un marchio

Su Meta paghi le inserzioni e mandi le persone sul tuo sito: serve una pagina prodotto fatta bene, un carrello, un pagamento che funziona. Su TikTok Shop no. Come su Amazon, la piattaforma di vendita diventa il canale stesso: il negozio sta dentro TikTok, il prodotto si compra dal video o dalla vetrina del profilo, e la persona non deve passare dal tuo sito.

I pezzi sono tre:

• il negozio, che apri dal Seller Center di TikTok Shop e dove carichi prodotti, prezzi e spedizioni;
• i creator, che fanno i video con il tuo prodotto e guadagnano una commissione su ogni vendita che portano;
• l'algoritmo, che decide a chi far vedere quei video.

Il lavoro vero è sul secondo pezzo. Aprire il negozio è la parte facile; trovare i creator giusti e fargli vendere il prodotto richiede metodo.

Quanto costa vendere su TikTok Shop

TikTok Shop trattiene una commissione su ogni ordine completato e la toglie direttamente dal pagamento. In Italia, dall'8 gennaio 2026, è del 9% IVA inclusa per quasi tutte le categorie, cosmetica compresa; scende al 7% su alcune sottocategorie di elettronica e di apparecchi per la bellezza. Le aliquote sono nella pagina ufficiale dei tassi di commissione per categoria della TikTok Shop Academy.

Poi c'è la commissione dei creator, che decidi tu nel Centro Affiliati: metti un prodotto in collaborazione aperta e i creator possono promuoverlo a quella percentuale. Se la abbassi, chi lo sta già promuovendo continua a prendere quella vecchia per 30 giorni, come spiega la guida ufficiale sulle commissioni dei creator. Per darti un'idea, i creator con cui lavoriamo stanno tra il 10% e il 15% del fatturato che generano.

Quello che manca, all'inizio, è la spesa pubblicitaria. I costi sono i campioni da spedire ai creator e le commissioni sulle vendite. Per questo su TikTok Shop non ha senso partire con la pubblicità: si parte con i creator.

Come si lavora con i creator

Noi scegliamo i creator da quanto hanno venduto negli ultimi 30 giorni, non dai follower. Da lì:

1. costruiamo un pacchetto pensato per TikTok, spesso legato a un momento dell'anno (Black Friday, Natale, Capodanno);
2. selezioniamo 50-100 creator adatti al prodotto;
3. gli spediamo il pacchetto e loro fanno i video, guadagnando solo sulle vendite che portano.

Un esempio dal nostro lavoro: nel lancio su TikTok Shop di un marchio alimentare che ho seguito dall'inizio, in quattro mesi abbiamo coinvolto più di 140 creator e prodotto più di 150 video.

C'è un vantaggio che molti non considerano: quei video restano. I contenuti dei creator te li puoi portare fuori da TikTok e usarli per le inserzioni su Meta. TikTok Shop, oltre a vendere, ti produce materiale per gli altri canali.

Chi c'è davvero su TikTok

È diffusa l'idea che su TikTok ci siano solo sedicenni. È una leggenda. La maggioranza è giovane, ma c'è un sacco di gente di 50 e 60 anni, molta più di quanto si immagini. E ci sono marchi pensati proprio per chi ha più di 60 anni che su TikTok vanno molto bene.

Questa leggenda gioca a favore di chi la conosce: siccome la credono in tanti, su certe fasce d'età c'è meno concorrenza.

Conta anche come lavora l'algoritmo. Su Meta non indico a chi mostrare un'inserzione: è l'algoritmo a capire, dalla creatività, chi comprerà quel prodotto. TikTok è meno preciso di Meta, ma fa la stessa cosa: porta i video alle persone interessate, non a gente a caso. E siccome i video sono in italiano, restano in Italia. Se vuoi vendere in Germania, ti servono creator tedeschi.

Quali prodotti funzionano su TikTok Shop

Funziona quello che si capisce guardandolo. La cosmetica va molto bene per questo: la creator si mette la crema in faccia e fa vedere come funziona, cosa che con la maggior parte dei prodotti non puoi fare. Un prodotto molto visivo, magari un cofanetto di tre colori a 25 €, su TikTok può vendere bene; su Meta, per vendere, devi raccontare una storia.

Il secondo punto è il prezzo. Su TikTok le persone non si aspettano di spendere tanto: il carrello medio sta tra i 20 e i 30 €, contro i 50-60 € di un pacchetto venduto su Meta, dove l'inserzione arriva a chi ha già quel problema. Per questo un kit per TikTok non deve avere quattro o cinque prodotti: il prezzo sale troppo e diventa difficile venderlo.

Il terzo punto è il calendario. I kit vanno forte nei periodi di promozione: Black Friday, Cyber Monday, Natale. È lì che conviene arrivare con il pacchetto pronto e i creator già scelti.

TikTok Shop o Meta?

Non sono alternativi. TikTok Shop costa poco per entrare e vende prodotti visivi a prezzi bassi. Meta costa di più, perché la pubblicità la paghi da subito, ma ti permette di vendere pacchetti più ricchi a chi ha un problema preciso, con una pagina che racconta il prodotto.

Se hai un prodotto che si vede e un prezzo vicino ai 20-30 € del carrello medio, TikTok Shop è un buon punto di partenza. Se il tuo prodotto ha bisogno di essere spiegato, parti da Meta e tieni TikTok come canale in più. In ogni caso preferisco partire da un canale alla volta, non da tutti insieme: si capisce prima cosa funziona.

Cosa facciamo noi, in pratica

Prima di aprire il negozio guardiamo il prodotto con gli occhi di TikTok: si capisce in un video? Il prezzo sta nella fascia in cui su TikTok si compra, di solito 20-30 €? C'è un momento dell'anno su cui puntare? Se la risposta è no, lo diciamo prima che tu spenda.

Poi apriamo il negozio, costruiamo il pacchetto, scegliamo i creator da quanto vendono, spediamo i campioni e seguiamo le vendite creator per creator. I video migliori li portiamo su Meta. Nella pagina TikTok Shop trovi come lo facciamo con i marchi che seguiamo.